Ya terminé mi desarrollo de franquicia, ¿ahora qué sigue?

Desarrollar tu negocio bajo el modelo de franquicia para su futura expansión es un proyecto que implica tiempo, esfuerzo e inversión, mismos que se espera, sean recompensados en corto plazo con el crecimiento de la marca.  Para lograr ello, tu proyecto debe visualizarse a largo plazo, hay que entender que no solo basta con hacer el desarrollo, este es solo un escalón más en tu trayectoria de éxito.

¿Qué pasos se deben seguir para convertirse en una franquicia?

  1. Tener un negocio establecido y operando de forma exitosa.
  2. Realizar el plan estratégico del concepto de franquicia.
  3. Desarrollar el modelo de franquicia.
  4. Promocionar y comercializar franquicias.
  5. Administrar las unidades franquiciadas.

Como podemos ver, el proceso de desarrollo se encuentra a la mitad del camino.  Implica la preparación del concepto para franquiciar: la elaboración de manuales para el franquiciatario, la proyección financiera esperada del negocio y determinación de cuotas de franquicia, la instrumentación jurídica requerida, y la estructura de la empresa franquiciante, incluyendo material vital para la comercialización y administración de franquicias.  Haciendo una analogía, el desarrollo es como preparar la fiesta (qué banquete se servirá, qué mobiliario se utilizará, definir la decoración, la música, etc.); la comercialización de franquicias es convocar a los invitados (atraer inversionistas), y la administración de franquicias es vivir la fiesta siendo el anfitrión.  Si haces una preparación excelente, pero no se realiza la convocatoria de los invitados, por mejor que esté el lugar y el ambiente, no se tendrá una fiesta.

Existen empresarios que al concluir su desarrollo de franquicia no saben cómo hacer para seguir avanzando en el camino, y se quedan estáticos, sin obtener provecho de todo lo que hasta el momento tuvieron que invertir.  Para ellos preparamos este documento.

¿Cómo promocionar y comercializar franquicias?

Atraer inversionistas para que adquieran tu franquicia es una labor posterior al desarrollo, que requiere sus propios recursos y tiempos, solo que, a diferencia del desarrollo -que tiene una duración finita-, esta se hace de manera permanente. 

El primer paso es tener claro y preciso el perfil del franquiciatario, lo más detallado posible: edad, escolaridad, habilidades, gustos, tiempo disponible, capital, etc.

El segundo paso, es definir tu presupuesto para la promoción de las franquicias.  Generalmente, las cuotas iniciales de franquicia contemplan un rubro dedicado a marketing y publicidad, sin embargo, estos gastos los erogarás previo a tener ventas –al menos, cuando estás comenzando-, por lo que deben formar parte de tu inversión para franquiciar. 

Con estos datos, debes revisar qué medios son frecuentados por el perfil de personas que empata con el de tus franquiciatarios, y seleccionar aquellos que estén dentro de tu presupuesto.  Es importante tomar en cuenta en cada opción, el tiempo de vida que tendrá la publicidad, la cantidad de candidatos que puede generar, y sobre todo, la calidad de los contactos.  Comparando estas características y sus costos, deberás tomar la mejor decisión.

Para cada medio, debes generar un mensaje atractivo, dirigido a tu mercado meta de las franquicias (no a los consumidores del producto o servicio que ofreces, sino a los inversionistas que comprarán la franquicia), que los invite a conocer más de tu concepto. 

Es indispensable tener un responsable de atención a los candidatos generados, que dé seguimiento de forma oportuna y corrobore que cumplen con el perfil especificado.  Se recomienda que esta actividad no la realice el mismo dueño de la franquicia, para evitar caer en “negociaciones especiales”, sobre todo, si el interesado es una persona previamente conocida.  El franquiciante se deberá involucrar en el proceso ya que el interesado haya sido calificado, esté de acuerdo con las condiciones de la franquicia y se esté preparando la firma de contrato.

A diferencia de la venta de un producto o servicio, que cuando se concreta la transacción generalmente se termina la relación entre las partes, en una venta de franquicia es lo contrario, con la firma de contrato inicia una relación por varios años.

¿Cómo administrar las franquicias?

El inversionista que eligió tu marca, espera recibir de tu parte, además de tu imagen, el conocimiento para la operación trasmitido por medio de manuales de procedimientos, capacitación, asesoría constante y asistencia técnica.  Tú, como franquiciante, adicional a ello, debes vigilar que se estén cumpliendo los lineamientos y calidad propios del concepto.  Para ello, debes contar con un cronograma de actividades de apertura y formatos de seguimiento y control, con actividades periódicas y calendarizadas para toda la vigencia del contrato.  Entre estas actividades se encuentran: cobros de regalías y fondos de publicidad, administración del fondo de publicidad, asistencia a franquiciatarios, comunicación con franquiciatarios, supervisiones, investigación y desarrollo para mantener actualizado el modelo de negocio, entre otras.

También se recomienda delegar las actividades de supervisión y control de calidad en la persona más capacitada para hacerlo, de manera que tú, como franquiciante y dueño de la marca, seas ante tus franquiciatarios la cara positiva: la que da apoyo y asistencia, la que innova, la que vela por el bien de las franquicias; y de esta manera, evites roces en la relación con ellos por efectuar llamadas de atención y hacer valer las condiciones del contrato cuando es necesario.  El valor de la marca se construye con la participación de todas las franquicias, si una de ellas no opera como debe, afectará a toda la red, por ello, es de gran relevancia la labor de supervisión, además, de que el mismo franquiciatario se verá beneficiado al recibir la orientación sobre cómo hacer para que su franquicia alcance el éxito esperado.

Por tanto, desde el momento de franquiciar, te recomendamos tener en cuenta los siguientes puntos:

  1. Planea y asigna recursos para las actividades posteriores de promoción y comercialización.
  2. Identifica el perfil de inversionista deseado y la metodología para corroborarlo.  Será lo que guíe tu estrategia de promoción.
  3. Haz equipo.  Apóyate de las personas correctas.  Franquiciar se trata de multiplicar, de hacer más que lo que de manera individual podemos lograr, vívelo desde la organización interna de tu empresa.
  4. Ten un plan de trabajo para las actividades posteriores a tu desarrollo, incluyendo objetivos, fechas, indicadores, responsables.
  5. Mide resultados y haz los ajustes necesarios.  Aprende y retroalimenta.

Porque franquiciar no es un proyecto, es una transformación en el modelo de tu empresa, que impacta de manera permanente el día a día para crecer y ser mejor.

Acerca del Autor

Ana Gabriela Zavala


Ingeniera Química con posgrado en Administración Financiera, Directora General de la empresa consultora Franquiciatunegocio.

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